2010年08月25日

「値切るお客の心理」と「値切らせない店員の心理」の境界線

 「値切るお客の心理」と「値切らせない店員心理」って面白いなぁ〜と急に思いたち、この記事を書いています。


 本当はSEMアドバイザーの揺さBrain!で書こうと思ったのですが、疑問意識力向きかなと言う事でこちらに書くことにしました。


 人は何か高いものを買う時に「値切る」事を考える人は多いと思うのです。そういう私はたいてい考えます^^。


 そして、店員としては、いかに値下げずに、利益を現状での最大(つまり表示価格)にして販売するかが腕の見せ所なわけです。


 今回、「境界線」と書いたのは、冷静に考えて、この狭間というのはとても微妙な均衡だと感じたからなのです。


 お客はいろいろな理由をつけて安くしようとします。


 例えばこんな風にです。


・型落ちだからもう少し下がらない?

・現金で買うから下がらない?

・交通費がギリギリなので、もう少し下がりませんか?

・通販サイトではこの値段だから、もう一声!

・もう一つセットで買うから下がらない?

・店員さんの話がうまいから、今日は購入の予定はなかったけど、買いたくなってきたよ〜(←ここ伸ばすのが大切なポイント!)。もう少しだけ安くなれば、背中を完全に押されそうだよ!(←これはなかなか効きます)



 まあ、最後の褒め作戦は別として、何か理由を見つけて、下げようとしたりします。



 しかし、店員さんも負けずに切り返してきます。

・いや〜、もう限界なんですよ。その分ポイントもつきますし。

・通販は人件費がかかりませんから、価格を比べられても・・・。

・セットで買うなら・・・、そうですね、店長に相談してきます(←お客の作戦のようで、店員の作戦にはまっています)。




 最近は、「もうこれ以上は無理なんです」と早々に言われることが結構多いですね。また、通販価格を出すと、「では、そっちで買って下さい」とすぐに言われるパターンも増えてきたように思います。それだけ、通販価格をよく比較に出されるという事なのでしょうね。


 そして、最後に双方の折り合いがつけば、成立にいたるわけです。


 冷静に考えると、この微妙な境界線は、とても面白いですよね。


 自分が店員だと考えた場合に、いきなり通販サイトの価格と比較されると「同じには出来ないですよ」と思うでしょうね。


 それであれば、褒めて気分よくさせて、いつのまにか値下げに持っていく作戦の方が良いように感じます。


 まあ、値切る事については、最近テレビでそのテクニックを公開している方がいますので、そういうのも参考になりますね。


 結局、今回の記事は何を書きたかったか?と申しますと、「双方が気分が良い状態での商談はうまく行きやすい」って事です。


 そう思いませんか?この法則って、どんな商売でも成り立つと思います。



 P.S.

 関西の方は値切るのが礼儀と聞いた事がありますが、本当なのでしょうか?気になります。



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posted by SEMアドバイザー at 09:00 | Comment(0) | マーケティング論
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