2012年08月20日

初回特典より長いつきあいは?

 今回はどこにでもある初回特典の話です。


 初回特典というのは、今まで自社商品やサービスを利用した事がない方にハードルを下げて利用してもらうための一般的な方法です。


 しかし、残念ながら、「初回の方」しか使えない(当たり前ですが)のが難点です。


 初回特典の場合、たいていは本来の料金よりもお得な価格設定をする事で集客をするわけですが、その価格なら利用してみようと思う方が多いのも事実です。


 そのため、本来の定価と初回特典の金額に差がありすぎると、通常の価格では利用しない可能性が高くなります。その逆に、初回特典がそれほどお得でなければ(定価と大差ないなど)、初回特典としてのありがたみもないわけです。


 さて、今回のテーマではその先の話です。


 初回特典でまだ利用した事がない方を呼び込むのはもちろん重要です。新規がなければ、そもそもリピーターも存在しません。


 しかし、より大事なのは、一度でも利用して頂いたお客様にリピートしてもらう事です。リピーターが増える事で売り上げは安定し、新規顧客が少なくても、リピーターである程度の売り上げが見込めるからです。


 とはいえ、一般的にはリピーター対策がきちんとされてない所が多いと感じるのも事実です。利用者も人ですから、リピートする頻度が多ければ、それだけ「特別扱い」してほしいと思う方もいるでしょう(全員とは言いませんが、人間ですから^^)。


 もちろん、ポイントカードなどの横並びな手法でリピーター対策をしているところは多いですが、以前も、このブログでも書きましたが、単純にポイントを集めていくだけのものというのは、既に形骸化していると感じるものも多数あります(簡単に言えば、集めようとも思えないポイントカード)。


 何でも、真似してよくあるポイントカードと同じ方法をとっても、利用者からは目新しくもなんともありません。


 何より私もそうですが、「ポイントカードが期限内にたまるまで利用するかわからない」という意識の方も多いでしょう。


 それらのポイントカード慣れした消費者層の気持ちも考えた上で、リピーターが何度も足を運びたくなるアイデアを出すと良いでしょう。



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posted by SEMアドバイザー at 11:41 | マーケティング論

2012年08月05日

スーパーのレジにも個性を!

 スーパーで良く感じる事なのですが、スーパーのレジにも個性があって良いのではないかという事です。


 おそらく私以外にもいると思うのですが、


・多少商品を手荒(と言っても、過保護とまでいかないで良いというレベル)にしてでも、レジのスピードをあげてほしいという方


・愛想はなくても良いからレジのスピードをあげてほしいという方



 という気持ちを抱いている方はいるのではないでしょうか?


 もちろん、スピードよりも丁寧さ、愛想重視の方もいるでしょう。


 というわけで、レジを消費者が選択できるように、レジを待つ方に分かりやすい標識をつけてはどうかという事です。


 例えば、「スピード感あふれる野生タイプ」、「丁寧さ重視の慎重タイプ」、「バランスタイプ」などですね。



 とはいえ、せっかくなら「スーパー1の飛ばし屋」などの異名とかにしてみるのも面白いなと思ったりしています。


 もちろん、食品などを扱うわけですから、常識的な範囲での丁寧さは必要ですが、極端な丁寧さを求めてない方も多くいると思います。


 そんなわけで、レジにも個性をつければ、どこに並ぶか決めるのに参考になるかと思います。


 何気にいつも思っている事だったり・・・


 そんな私は、とにかくスピード重視の人にお願いしたいです^^




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2012年07月18日

西友のレジ袋有料化開始

 西友がマイバッグ持参率70%を目指して7月10日(私の地元は7/17〜)からレジ袋の有料化を開始しました。


 ★参考記事:西友、マイバッグ持参率70%を目指し、7月よりレジ袋有料化を開始


 今まではいくらの商品を購入しても、袋が不要と言えば、価格に関係なく一律2円引きでした。


 それが、有料化によってMサイズ2円、Lサイズ3円となりました。


 つまり、私のようにマイバッグをいつも持っていた者が、うっかり袋を忘れた場合、最大で4〜5円以上、今までよりも高くなるわけです(袋の枚数が多ければそれだけ高くなります)。


 今まで袋を持ってきていなかった方は、受け取るレジ袋の分だけ余計にかかる事になります。


 さて、本題はここからです。消費者の行動に少しくらい変化があったか気になりましたので、西友でレジ袋有料化での変化について質問をしたところ、以下のような回答を頂きました。


「有料と分かると、抱えてもって帰る人が多くなりました」



 という事でした。なるほどな心理ですね。



 まだ、地元では昨日から開始ですので、認知されてない事もあり、持参率の違いは微妙のようですが(当たり前ですね)、今後、時間が経つほどに、マイバッグの持参率は増えると思われます。



 以前(かなり前)の西友はそれほど安いという印象はありませんでしたが、今の西友は本当に安く、環境にも配慮していますので、継続して利用したいと思っています。


 また、認知率が上がった頃に、マイバッグ持参率の変化などを聞いてみたいと思っています。



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2012年05月15日

説得材料のないルール変更に注意

 今日は極めて個人的な話です。


 私の行き着けの歯医者は、半年ごとに定期健診のお知らせ葉書を送ってくれます。今までいろいろな歯医者を利用しましたが、どこも途中で行くのが面倒になったりなどしていましたが、今の歯医者のこのお知らせ葉書により、半年ごとの定期健診をきちんと受けるようになりました。


 そのお陰もあり、虫歯が出来やすい歯並びにも関わらず、毎回クリーニングのみで済んでいます。


 そして、このアナログな葉書のサービスは有難いと感じています。


 しかし、先日、異変(私にとっては)が起こりました。


 異変というのは、同じく葉書が届いたのですが、そこにある文面にはこう書いていたのです。


「当院で治療をなさってから4ヶ月が経ちました。」



 これを読んで、私は「あれ?」と思いました。そして、自分の事ながら、人間はこういう時に別の心理が働くものなのだなと思いました。


 今まで通り、半年ごとに葉書が届いていれば、まさに私にとっての「定期健診」ではあるのですが、これが理由もなく「4ヶ月」に変わっていると、「なぜ?4ヶ月?」という気持ちの方が先に来てしまいました。


 半年ごとという自分の中での「定期」を作ってくれた歯医者本人から、その定期を勝手に「4ヶ月」に変えられると、いろいろな疑問が先に出てしまうのです。


 歯医者といえど、商売ですから、半年を4ヶ月にする事で、年2回から3回になるというわけです。これだけみれば、単純に通院頻度は1.5倍になるわけです。


 つまり、うがった考え方をすれば、利益を出すために、期間を短くしたのだろうか?と感じてしまったのです。


 もし、この葉書に半年を4ヶ月にした理由が書いていれば、すんなり納得がいくのですが、いつもの文面で、6が4に変わっただけですので、やや納得できない点が生まれたのは事実です。


 こういう葉書は、集客に有効なものですが、今までのルールを理由なく変更する場合には、それなりの説得材料をつけておかないと、マイナスの印象を与える可能性があると、自分の事ながら感じました。



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2011年08月26日

シンプルな共感

 久しぶりの疑問意識力の更新です。


 よく「共感が大事」と私は思うのですが、難しく考える必要は全くないのだと思っています。

 
 人が何かを信頼する時というものを考えて見ましょう。・・・ではなく、皆さん自身が共感する時ってどんな時だろう?という事を少し考えて見ましょう。


 例えば、既に知っている、あるいは相手が有名であるという場合には、皆さんの意識の中に何らかのその方に対する「像」というものが出来ているために、共感しやすい(あるいはその反対)事というのはあると思います。


 分かりやすい例で書きますと、好きな芸能人の発言には共感できるというようなものです。


 さて、ここで、全く知られてない人で考えて見ましょう。例えば、知らないTwitterアカウントからフォローされた時に、皆さんは無意識に共感部分を探しているのではないでしょうか?


 全員がそうだとは言いませんが、私個人は、プロフィールを見て、自分と共感できる部分があるか?というのを無意識に探しています。


 一つには知らないから、少しでも理解しようと考えるからです。


 ここで、例としてあげましたので、Twitterアカウントのプロフィールで考えて見ましょう。


 例えば、何かの仕事をしている方がプロフィールを書く場合、その仕事のプロである事を書く事が多いと思います。普通はそういうものが多いのではないでしょうか?専門家である事の明示というのはとても大切ですね。


 でも、それを見た方が、そこだけに価値を見出すか?といえば、そうとも言えないのではないでしょうか?


 個人的には、いわゆるコアな部分で共感できる内容がある方の方が、「知らない」という事を前提にすれば、好意的な感情が生まれやすいような気がします。


 例えば、あまりに多くの同業の「専門家」プロフィールが多く、正直、それだけを見て興味をもてなくなっています。それは書かれている内容が他とそれほど大差ないと思うからかもしれません。


 しかし、そこに、関係がないにしても、私が興味を持っているコアなキーワード(例えば手話など)が入っていると、一気に共感の度合が高まります。



 長々と例を書いていますが、何を伝えたいかと申しますと、プロフィールなど、個人として共感を感じてもらう必要のあるものは、共感できる要素を多く含むことで、多くのつながりを得る事が出来るのではないか?という事です。


 つまり、私はこれの専門家である!というだけよりも、それに加えて、よりコアなキーワードがある方が、より多くの方に「シンプルな共感」を得てもらえるという事です。


 既に自分のブランディングが出来ている場合には、いろいろな場所で露出しているので構いませんが、今からブランディングをしよう!という方は、そういうプロフィール一つの書き方でも「シンプルに共感」を得る事ができると思います。


 良くも悪くも、何らかの共感=意識の変化を生み出す事に意味があると考えます。


 参考までに、私のTwitterアカウントには書いていませんが、キーワードをいくつか追加させて頂くと、


・手話の勉強中

・ベースギターを弾く(最近はあまり・・・)

・三国志が大好き



 ・・・と、3つ加えるだけでも、今まではあまり共感できなかった方でも、もしかすると、少しは「共感」できる!と思った方もいるのではないでしょうか?




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2010年11月20日

なぜ葉書なのか?

 昔から変わらないものに、テレビの視聴者プレゼントというものがあります。


 ドラマで言えば主題歌CDのプレゼントは恒例の儀式のようなものですね。


 しかし、このプレゼント、今でも応募方法が葉書のみというものが多いですね。ドラマの感想を書いて、葉書で送らないと応募できないわけですが、これってある意味不思議な感じがしませんか?


 まず、このプレゼントの目的は何なのか?という事です。例えば、主題歌CDのプレゼントの場合、以下のような目的が一例として考えられるわけです。


 ・CDの宣伝

 ・番組への意見を聞きたい

 ・視聴者へのサービス



 などなどが上げられるわけですが、なぜ、葉書でないといけないのか?


 考えられるのは、葉書での応募は老若男女誰もが分かる唯一の方法であるという事です(但し、実際には応募方法を書きとめるにはかなり無理がある露出時間ですが・・・)。


 しかし、これってどうなのでしょうか?番組への意見が欲しいのであれば、インターネットで申し込みにした方が集計もしやすく、便利なわけです。また、管理も葉書よりもはるかにしやすいですね。


 視聴者層が高齢者がメインの番組であれば、葉書のみというのもありだと思いますが、今、流行の若者向けドラマで葉書のみというのは、どうも目的を履き違えているような気がするのは私だけではないはずです。


 おそらく、応募したい!と思って、葉書だけというのを見て、面倒でやめている方もかなりいるのではないでしょうか?


 視聴者に幅広く意見を求めるのが目的であれば、葉書を採用するのは良いとしても、あわせてホームページでの応募も可能にすれば良いのにといつも思っている次第。


 そもそも、現在、葉書を家に常に置いている方がどれくらいいるのでしょうね・・・。私は切手は置いていますが、葉書は置いていません。


 と、私の希望を記事にしてみました・・・。あくまで一個人の意見にて。




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2010年11月18日

デメリットは隠さない

 私の広報論として、「デメリットは隠さない」というのがあります。


 何故って、隠してもどうせばれるものだからです。教育関係で言えば、学校見学などに来れば、例えば、敷地が狭いとか、駅から遠いとか、不便とかというのは、すぐに分かるわけです。


 なので、そういう面を隠していたらいつまでたっても、良い広報は出来ないわけです。言い換えれば、ビクビクしながら広報みたいな感じですね。隠していた分、気づかれた時のダメージが大きいわけです。


 どうしても、HPとかをイメージ先行でやりすぎると、そのイメージのまま学校に見学に来て、ガッカリなどと言う事にもなったりするわけです(これは結構多いものです。その逆もあります。想像以上に良かったという場合ですね)。


 と、考えると、自虐ネタではありませんが、それを隠さずに出せば良いという発想で考えるようにするわけです。


 例えば、駅から60分くらいバスに乗るなら、「遠いからうちは学生が入らないんだよ!」って思わずに、その60分に出来ることを提案するぐらいの方が良いわけです。



 どんなに頑張っても、学校の位置をずらす事は出来ないわけです。


 それならば、その60分で出来る事を漫画で紹介するとか、学生に分かりやすく説明するなどです。CDなら一枚聴く事が出来ますとか、本なら何ページですとか。


 さらに、学校で速読マスターのAさんは60分で数冊とか、書くわけです。そう書くと、「遠い」というデメリットと自身が思っている事も楽しく伝えられるのではないか?って事ですね。


 さらに、その60分、毎日英会話を聞き流していたら、卒業時に英語ぺらぺらになりました!とかですね。


 要するにモノは考え方で、最終的にばれそうな事は隠さないのが一番だと思っています。


 今回のはあくまでかなり荒い例え話ですが、デメリット(だと自身で思っている事)は伝えるくらいの意気込みの方が面白いアイデアは出るものです。


 もちろん、学校の場合、教育内容や就職実績(進学実績)などが良いに越した事はありません。



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2010年11月10日

ランチタイムの良し悪し

 ランチタイムについて思ったことを少し。


 ランチタイムは他の時間帯よりもお得感のあるセットを組んでいる事がほとんどで、それを楽しみにお店に行く方も多いと思われます。


 そういう私もランチタイムで最近よく利用しているお店があるのですが、先日あった話でこういう事がありました。


 ランチタイム1分過ぎに店に入ってしまい、ランチタイムのメニューは選べますか?とたずねたところ、


「もう時間が過ぎたのでランチは終わりです。」



 と言われました。


 時間に間に合わなくて残念!と私は思ったのですが、その店はランチタイムを過ぎると、かなりお得感が下がるお店なのです。


 1分で大きな落差を感じるわけですが、言うなればランチタイムサービスでなければ、他の店にしようかなと思ってしまうわけです。


 なお、今回の話はお店が悪いのではなく、ランチタイムに間に合わなかった私が全面的に悪いので、その点をお伝えしたいわけではありません。


 伝えたい事は、ランチタイムとその後のサービスの差が大きい場合、その間を埋めるようなサービスがあったほうが、お客は離れないで済むのではないか?という事なのです。


 ランチタイムとその後では、サービスや価格の高低差が激しいので、そのお店に残る必要性がかなり薄れるわけですが、ランチタイムサービスの後、ディナータイムまでの時間を埋めるようなサービスを用意しておいた方が、そのお店としても機会の損失を防げるのではないか?と思った次第です。


 時間を守るのが大事なのも分かります。ダラダラやるのであれば、時間を決めたサービスはそもそも形骸化してしまいます。


 しかし、目的はお客様をより多く集める事だとすれば、目的から離れてしまう結果を招くのは勿体無いわけです。


 そう考えると、ランチタイムサービスの後、ゆっくりとお得感が薄れるような仕組みを考えた方が得策なのではないか?と思った次第です(もちろん、数分はおまけをするというのもアリだと思います)。



 まあ、こんな記事を書きつつも、結論を言いますと、そのお店で食べたわけですけどね^^;



 なお、これは飲食業に限った事ではありませんね。私の専門の教育関係でも、終了時間ギリギリに学校見学などにいらっしゃる方がおります。


 正直、受け付けた人によっては「まもなく受付時間が終了しますので」と断ってしまうのですが(もちろん、はやく帰りたいという理由です)、私は逆にこんなチャンスはないと考えて、時間をかけて案内するようにしていました。


 本来は終了時間にも関わらず、嫌な顔をせずに、時間を割いて案内してくれたら、それはもう、私だったら、それだけでその学校(会社)を好きになりますよ。


 人はスペシャルな待遇をされると、気持ちが一気に動くものです。


 好きになってもらえれば、例え、自分の所に入ってくれなくても、悪い噂は流れません。良い口コミとして、次につながる可能性が出てくるわけです。


 というわけで、ランチタイムから少し話しがずれましたが、思ったことを綴ってみました。



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2010年10月31日

日割って大事な戦略だと実感

 あるサービスを申し込もうと思ったのですが、日割というものが存在しなかった話。


 すぐにでも導入はしたかったのですが、これを思ったのが10月も残すところ1週間という時でした。後、数日で10月が終わるのですが、そのサービスは途中でも1か月分が発生するという仕組みでした。


 つまり、10月31日の23時に申し込んでも、1時間のために、1か月分が発生するという仕組みなのです。いつもは日割や初月無料というパターンが多いからか、こういうパターンを自分自身で勿体無いと実感する事はなかったのですが、実際に申し込み希望のものがあると、想像以上にじれったいと思うものですね。


 似通ったサービスを他でやっており、日割や初月無料などのサービスをやっていれば、そちらに流れる方もいるだろうなぁと思ったわけです。そういう意味では、見込み客を放してしまう恐れがあると実感した次第です。


 言い方を変えると、初月の支払方法の柔軟性は、必要以上に重要だと感じたわけです。


 ネット系のサービスでは、他社と共通したサービスというのは多くあるため、この支払部分についての不便さは解消するに越した事はないと、自分自身良い参考になりました。


 ちなみに、そのサービスについては、支払方法についての問い合わせメールへのレスポンスが良かった事もあり、他で同様のサービスを探さずに、契約をする事にしました。


 日割<サポート


 というのが私の深層心理にあったのでしょうね。


 ネットサービスの場合、どうしても、サポートにはスピードを求められます。そのサポートの良さを実感できるのであれば、競合を探すまでもないかなと。


 もちろん、どこに価値を見出すかは個人の考え方次第ですので、あくまで私の意見という事で・・・。



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2010年10月05日

情報が勝手に集まる時代

 最近、特に思う事は最近は情報を相互に持ち寄って補っているという事です。


 私の子ども時代に遡ると、何かを知りたい時には「図書館」というのが当たり前の時代でした。


 そして、学校現場にいた私が最近見る学生の姿と言えば、わからない事があると、携帯電話から検索をするというもの。


 携帯電話はまさに移動図書館の如しです。指一本で一瞬にして知りたい事がわかるのです。


 もちろん、ネット上の情報は玉石混交なので、全てが正しいとは言えませんが、自分の検索リテラシーさえ向上していれば、より正しい情報に出会う事は可能でしょう。


 そして、今や、それも姿を変えつつあり、Twitterなどで質問すると、リアルタイムで誰かが教えてくれたりする時代となりました。


 離れているユーザー同士で、自分が知っている知識を伝え合うのです。すごい時代ですね。 


 しかし、冷静に考えると、自分から意識して探すという行動そのものが、減っている時代なわけです。


 これが良い悪いは別としまして、少なくとも、時代はそのような方向に向かっているわけです。


 そして、本人も(私自身も)気づかない内に、自ら検索する能力が落ちていっている気がするのです。


 ある種の退化ですね。


 疑問に思った事について、どのような方法で答えを探すか?と言う事を考える行為そのものが、本当は必要な手順であるように思うのですが、私自身も含め、極端な話で言えば、一歩も動かずに答えを見つける事が出来るようになってしまいました。


 時代が変われば、生活様式も変わるのは仕方ない事なのですが、広報などを業務とする方は、考える力を失わないように、意識していかなければと思った次第です。


 自分の力で答えを導きだす能力こそ、見直されるべき事なのかもと、ふと思い、記事に致しました。


 10年後はどうなっているのかと思うと・・・。



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2010年09月29日

マニュアルの難しさ

 先日、近くのデパートの掲示板にはってあるお客様の声をその回答とともに、読んでおりました。


 すると、そこに、私のお気に入りの喫茶店についてのクレームが書いてありました。


「マニュアルな対応すぎて、心がこもっていない」



 のような事を書いていたと思います。


 実は私はこのお店が好きでよく言っているのですが、全くそんな事を感じた事はなく、どちらかと言うと、その逆の印象を持っています。


 マニュアルがよく出来ているのだなと私は感じていました。混雑時の対応も良く、また、全てにおいて嫌味がないと感じていたわけです。


 心がこもっていないと感じるのは、もしかすると、この意見を書いた方が常連の方であり、「いつもありがとうございます」「いつものにしますか?」などと声をかけて欲しいのかもしれない、等と想像しておりました。


 確かに、マニュアルがよく出来すぎていると、町のうどん屋さんのような気さくな対応が出来ないのかもしれませんね。


 実際には毎日のようにその店に来ていれば、店員が覚えていないわけはないのです。覚えていないとしたら、よっぽどですね。


 とはいえ、その境界線はなかなか難しいものですね。


 そう考えると、マニュアルの上に、マニュアルを超えた対応があっても良いのかなと感じた次第。


 人の感じ方はそれぞれであり、ある人にとっては、とても素晴らしいものであっても、他の方には、真逆である事もあるという事です。



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2010年09月22日

敵を知り己を知れば百戦危うからず

 孫子の兵法の有名な言葉。


「敵を知り己を知れば百戦危うからず」



 この言葉を思い出すたびに、まさしくと感じることわざですね。


 現代のような時代でも、同じ事が言えるわけです。競合を知らず、そして、自分の会社の状況を正しく把握していなければ、うまくは行かないという事です。


 ことわざの意味としてはその逆で、競合をきちんと調べ、自社の状況も正しく把握していれば、百回戦っても、リスクは少ない、という事を説いています。


 アクセス解析では自社の状況から、いろいろな判断を下します。しかし、競合サイトについても、出来うる限りの情報を集めなければ、全てが後手に回ることもあるわけです。


 何かサービスを始めよう、新商品を出そうと言う場合には、競合の良い部分をきちんと見極めた上で、その上を行く満足度をユーザーに持ってもらうようにしないといけません。


 新規サイトを作成する際には、いろいろな局面から考えないといけません。乱戦が想定されるジャンルへ果敢に飛び込むのか、それとも、比較的優位な状況をとりやすいジャンルへ飛び込むのか?


 あるいは新規のジャンルで挑戦するか?


 それぞれ、様々な判断があると思いますが、どのケースでも、競合、そして自社の出来る事を正しく判断してチャレンジしましょう。


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2010年09月17日

問題はマネタイズ

 今や無料の大人気サービスは物凄い数あります。


 10年前ならどれも高い料金を支払わないといけないようなものが無料なわけです。


 ここ最近のサービスは、まず無料で集客して、ある程度のユーザーを獲得してから、マネタイズの道を探るものも多くありますね。もちろん、最初から広告収入を見越しているサービスも多くあります。


 そんな無料時代だからか、私のサイトにも「SEO診断 無料」などのキーワードでのアクセスが意外と多くあります。


 そのキーワードでアクセスがあるというのは、紛れもなく、そのページが存在するからなのですが、現在は様々な理由により休止しているため、当然ながら、無料診断の申込はありません。

 
 今後もいつ復活させるか分からないのですが、そもそも無料診断をしても、私の通常のサポートと中身が異なるため、メインのサービスのお試しという位置づけとはやや違うと感じたために、休止をしているというのもあります。


 無料サービス時代とも言える、現代、お金を払う方も、価値基準が変わってきているのも確かです。


 特にデジタル製品の場合、まずフリーソフトがないか?などを探す方も多くいます。


 私のいるSEO業界も価格破壊が起こって来ていますね。


 マネタイズを制したものが、今後は生き残れるという事で、結局は、お金を払ってでも使いたいサービスを作り上げるしかないわけです。


 無料というサービスにそもそも向いていない業態は、アイデアをより一層検討する必要がありますね。


 何とも難しい課題です。


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2010年08月25日

「値切るお客の心理」と「値切らせない店員の心理」の境界線

 「値切るお客の心理」と「値切らせない店員心理」って面白いなぁ〜と急に思いたち、この記事を書いています。


 本当はSEMアドバイザーの揺さBrain!で書こうと思ったのですが、疑問意識力向きかなと言う事でこちらに書くことにしました。


 人は何か高いものを買う時に「値切る」事を考える人は多いと思うのです。そういう私はたいてい考えます^^。


 そして、店員としては、いかに値下げずに、利益を現状での最大(つまり表示価格)にして販売するかが腕の見せ所なわけです。


 今回、「境界線」と書いたのは、冷静に考えて、この狭間というのはとても微妙な均衡だと感じたからなのです。


 お客はいろいろな理由をつけて安くしようとします。


 例えばこんな風にです。


・型落ちだからもう少し下がらない?

・現金で買うから下がらない?

・交通費がギリギリなので、もう少し下がりませんか?

・通販サイトではこの値段だから、もう一声!

・もう一つセットで買うから下がらない?

・店員さんの話がうまいから、今日は購入の予定はなかったけど、買いたくなってきたよ〜(←ここ伸ばすのが大切なポイント!)。もう少しだけ安くなれば、背中を完全に押されそうだよ!(←これはなかなか効きます)



 まあ、最後の褒め作戦は別として、何か理由を見つけて、下げようとしたりします。



 しかし、店員さんも負けずに切り返してきます。

・いや〜、もう限界なんですよ。その分ポイントもつきますし。

・通販は人件費がかかりませんから、価格を比べられても・・・。

・セットで買うなら・・・、そうですね、店長に相談してきます(←お客の作戦のようで、店員の作戦にはまっています)。




 最近は、「もうこれ以上は無理なんです」と早々に言われることが結構多いですね。また、通販価格を出すと、「では、そっちで買って下さい」とすぐに言われるパターンも増えてきたように思います。それだけ、通販価格をよく比較に出されるという事なのでしょうね。


 そして、最後に双方の折り合いがつけば、成立にいたるわけです。


 冷静に考えると、この微妙な境界線は、とても面白いですよね。


 自分が店員だと考えた場合に、いきなり通販サイトの価格と比較されると「同じには出来ないですよ」と思うでしょうね。


 それであれば、褒めて気分よくさせて、いつのまにか値下げに持っていく作戦の方が良いように感じます。


 まあ、値切る事については、最近テレビでそのテクニックを公開している方がいますので、そういうのも参考になりますね。


 結局、今回の記事は何を書きたかったか?と申しますと、「双方が気分が良い状態での商談はうまく行きやすい」って事です。


 そう思いませんか?この法則って、どんな商売でも成り立つと思います。



 P.S.

 関西の方は値切るのが礼儀と聞いた事がありますが、本当なのでしょうか?気になります。



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2010年08月21日

忘れた頃の割引券の意味はあるのか?

 今回の記事は個人的に感じることです。


 ですので、さらっと流す方がいても構いません。


 例えば飲食店で食事をした時、キャンペーンチケット(割引券など)のようなものをくれる事って多いですよね?


 例えば、2週間後から始まるフェアで割引しますよ!のようなものなのです。


 しかし、実は私、こういうのをもらって使った事がほとんどないのです。


 何故か?


 それは、貰った日から、そのチケットを使えるようになるまでの期間が長すぎるからなんです。つまり、忘れてしまうわけです。


 例えば、その期間までに10枚集めるなどなら、まだ分かりますが、2週間後から始まるキャンペーンで50円引きます!といわれても、本当にぱっとしないんです。


 つまり、そのチケットがある事で、お店に行くモチベーションになっていないのです。本当は来てもらうためのチケットなのに、言うほどつながっていない。


 何でもそうですが、イベントやキャンペーンは、何らかのモチベーションを消費者にもたらす必要があります。


 忘れてしまうような間隔をあけてしまうと、そもそも紙の無駄になるばかりではなく、効果も出にくいと感じました。


 とはいうものの、今日、偶然、財布に入っているキャンペーンチケットを見つけて、その店に行きましたが、偶然見つけなければ、いつのまにか期限が切れて、ゴミになっていたでしょう。


 割引券の配布時期と利用可能時期は近いほうが良いと強く感じました。そういう意味では大手電機量販店のポイントは即座に使えるようになるのでいいですね。


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2010年08月16日

Web戦略は何をもって良しとするか?

 本来はSEMアドバイザーの揺さBrain!で書くような内容かもしれませんが、疑問意識力でも関係があるので、こちらで書きたいと思います。


 私はいろんな記事で、1位だけを目指しても仕方ないですよ、と書いています。


 誤解されるといけないので、はっきりと書いておきますと、1位になる事そのものは喜ぶべき事ですし、できれば、1位になる方がアクセス数は増える事は確かです。


 私が言いたいのは、その先を考えていないと何も意味がないという事なのです。それが分かっている上で1位を目指すのはおおいに結構です。


 「その先とは何か?」


 意味のあるキーワードで1位になればアクセスが増えるのは確実なところです。


 しかし、もしその先のサイトがとんでもない状態だったら、どうでしょうか?


 おそらく、ほとんどの方は、もう行かないと決めてしまうのではないでしょうか?


 1位というのは人に見られる可能性が高まると同時に、その反面、目立つがゆえに、敷居も高くなっているという事なのです。


 つまり、期待値から大きくはずれていれば、もう候補に上がらない可能性もあると言う事ですね。


 ここで具体的にどのサイトとは書けないのですが、先日見つけたあるサイトは、良いキーワードで3大検索エンジンで全て上位でした。


 そのサイトはというと、関連検索ワードスパムを業者に依頼し、そして、有料リンクを大量に購入していました。


 まあ、買う買わないは自己判断として、そこまでアクセスアップに固執しているのにも関わらず、サイトそのもののデザインは、あまりにその業種とギャップがありすぎました。


 つまり、信頼感が必要な業種なのに、信頼感0の状況(10年以上前の何でもありの頃のデザインです)だったのです。


 お金をかけるべき順番が違うという事ですね。アクセスが来ても、信頼感のないサイトであれば、コンバージョンに達しません。


 つまり、サイトを見直して、その上で、アクセスアップのための施策を考えるのであれば、納得できます。


 はじめに戻りますが、1位を目指すのは問題ありません。


 お伝えしたいのは、その目指している1位を最大限に効果的に生かすような体制を整えていないと、勿体無いという事なのです。


 その点を忘れないよう、もう一度、サイトの見直しをして見ましょう。


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2010年08月02日

「〜だと思います」は売れないマーケティング事例

 昨日、私の携帯電話の契約も2年縛りを終えていたという事もあり、新機種を探しに、携帯ショップへ行って参りました。


 携帯ショップとは言っても、いろんなメーカーを扱っているお店です。


 さて、そこで気になった事がありました。


 お店に行くという事は、もちろんの事、何かの目的があるわけです。


 携帯ショップで言えば、

1.携帯を買いたい、変更したい

2.暇つぶしや充電のみ

3.実機を触りたい

4.不明点を質問したい



 だいたい、こんな感じで目的があるわけですが、昨日の私は4番でした。


 ある機種について質問をしたところ、全ての回答に

「〜だと思います。」



 と、つけられたのです。最初の数回ならまだしも、全ての回答で自信なさげに、「〜だと思います。」とつけるのです。


 そのお店はそんなに繁盛はしていないお店なのですが、お客様がいない時に勉強とかしていないのだろうか?って思うくらいでした。


 携帯を扱うプロが商品知識がほとんどなく、自信のない回答を繰り返す。


 それでは、そのお店から安心して購入する事はできませんね。


 ただ、この点に関しては、自分への気付きにもなった点です。自分も「思います」という回答でうまく逃げてはいないだろうか?と思った次第。


 「〜と思います」というセリフには、逃げの気持ちが入っています。そう答えれば、断定ではないので、何かあった時に言い逃れが出来ると思っているのかもしれません。もちろん、無意識にです。


 しかし、検索エンジンのアルゴリズムのように、完全ブラックボックスなものを除けば、ある程度勉強すれば、「断定できる」ものも多いはずです。


 少なくとも、携帯の機能については、断定して欲しかったですね。


 この機能はどういうものなのですか?と聞いても、「〜のような機能だと思います」では、「本当にそういう機能なのか?」って不安になりますね。


 とはいえ、いえることは、いわゆる対面販売で、扱っている商品について「〜だと思います」と答えるのはNGだという事です。


 私自身も含め、気をつけたいと思った次第です。


 何気に、使ってしまいがちと言えるものですね。気をつけましょう。



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posted by SEMアドバイザー at 11:27 | Comment(0) | マーケティング論

2010年07月24日

売りたいものは目立つところに?

 今回は本当に思いつきの記事のため、もしよろしければご覧下さい。


 本日、この猛暑をはねのけるグッズを探しに薬局に行ったのですが、そのグッズの置いている場所で少し気になった事がありました。


 今や猛暑をのりきるグッズはかなり売れていると思うのですが、それこそいろいろな商品が出ています。


 つまり、買う商品を決めていない限りは、そこで悩むというわけです。


 とすると、売れる商品だからといって、店頭に置くのはどうか?と思ったのです。


 これを気持ちで書くとこうなります。


1.暑い!


2.暑いから、少しでも耐える商品を探そう!


3.店頭にいくつかの商品が置いてあるから、比べてみるかな?


4.暑いから涼しくなる商品を探しているのに、暑い中、比べないといけないのだろうか?


5.この商品だけは店内のクーラーのきいたところで、じっくり吟味したいなぁ〜。




 と、この流れです。何となく分かりますでしょうか?こういう類の商品を買う方は、既に「暑い」のです。


 じっくりと商品を見比べて決める場合には、少しでも涼しい所で見たいのが本心。


 自分で探していて、この矛盾を感じたわけです。


 涼しくなるところか、限界領域に入ってしまう!と思ったわけです。


 猛暑の中、種類の多い、比較商品を売りたいのであれば、店内に並べる方がお客様としても嬉しいのではないでしょうか?


 特価品のティッシュなどは、それこそ値段買いの方が多いので、外でも良いでしょう。


 悩むものを店頭に並べるのだけは・・・。



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posted by SEMアドバイザー at 09:00 | Comment(0) | マーケティング論

2010年07月21日

他人はすぐに問題点に気付くもの

 面白いもので第三者は問題点に気付くのが早いわけです。


 しかも、即座に。無意識に。


 私の地元にも新しいお店が続々出来ていますが、飲食店で出来たのは良いのですが、人が入っていない様子。


 たいていの方は気付いているはずですが、とても入りにくいのです。


 そして、明るい店の並んでいる中に、暗いお店が入っているので、目立たない。


 そのお店だけを見れば、お洒落ですし、お洒落な店が並んでいれば、また違うと思うのですが、あきらかに、環境とのコントラストがおかしいのです。


 両隣りのカラーで左右されてしまうという事はなかなか気づきにくいのかもしれません。


 自然な形ではまっているお店というのは、入りやすく、親しみやすく感じるものです。


 夜になれば、そのコントラストも弱まりますので、入りやすくなるとは思いますが、昼と夜で雰囲気を変えたほうが、良いように思います。


 さて、本題です。


 この例のように、自分では気付かない(ふりをしているもの)でも、第三者には直感的に感じ取られてしまいます。


 スタートは大事ですので、いろいろな方の意見を聞くと良いかもしれませんね。


 特に、実際にある店舗の場合、人が入っていないと、さらに入りにくくなってしまうという悪循環が起こります。


 人が集まるところには自然と他の方が集まってきます。


 ちなみに、そのお店は飲食店ですが、細かい事が外からは分からないという、弱点まであります。


 メニューを外に見えるところにおくだけでも、歩行者の参考になります。


 新しいものには警戒をしてしまいがちですので、その警戒をとくような仕掛けをつけると良いですね。



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2010年07月17日

分からない事を聞かない方が問題

 ここ最近、新しく出来たお店に行く事が結構あるのですが、そこで思うのが今回のテーマです。


 どのお店にもアルバイトさんは欠かせない訳ですが、昔と比べて、感覚的にではありますが、こちらが質問した事に対し、曖昧な理解しかしていないのに、社員に確認しないアルバイトが増えてきたと言う事。


「○○・・・だと思います。」



 と、言われる事が多いのです。


「思います?」



 すぐ近くに社員の方がいるので、きちんと聞いて回答して欲しいと思う事であっても、こういう回答を最近よく頂きます。


 近くにたずねる人がいないなら、100歩譲って、それも仕方ない事ですが(私は諦めるタイプなので)そうではない事も多いわけです。


 余計な質問を社員にして、自分の評価が下がったらなどと思うのかもしれませんが、残念ながら、アルバイトとはいえ、適当に答えると、お店全体の評価をお客からされるのだという事を忘れてはいけません。



 同じ服を着ていれば、社員もアルバイトも、お客には関係がないのです。同じく「そのお店の人」なのです。



 他の記事でも書きましたが、会社の名前の入った袋を持ったまま、禁煙区域でタバコを吸っている方とかを見ると、自分の立場が分かっていないのだと感じます。



 もし、貴方のお店がアルバイトを雇っている場合には、分からない事は質問するようにと、きちんと伝えておくべきかと思います。


 同じ事を何度も質問してくるのは、それはそれで問題ですが、お店の評判を、一時しのぎの適当な答えで左右されてはいけません。


 かなり基本的な話ではありますが、よく見かける光景ですので、自分への戒めも含め、書かせていただきました。




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posted by SEMアドバイザー at 21:36 | Comment(0) | マーケティング論